I. El Catalogo de ventas
El catalogo es una herramienta valiosa que apoya la labor comercial, pero debe ser claro que el catalogo NO vende, ayuda a Vender, el comercial es el que vende. El catalogo de ventas es un elemento que me permite mostrar los productos de mi inventario, promociones, modelos, precios de referencia. Esta ayuda debe valorarse de manera generosa, pues aunque no tenga un costo para el cliente, si lo tiene para la empresa, y de nuestras ventas sale el dinero para su producción. Por lo tanto, es nuestro deber potenciar su uso y entregarlo al cliente que si representara ingresos para mi y para mi empresa.
3. CONOCIMIENTO DE MI PROCESO LOGÍSTICO
En un mundo globalizado, nada más delicado de los procesos de logística (despachos y entregas), los compromisos hechos con el cliente deben honrarse para mantener credibilidad y permanencia en el mercado. Cuando inicio el proceso de ventas debo contactar a mi proveedor y eliminar las dudas que pueda tener en su modelo de operación, este conocimiento es vital para lograr una efectiva satisfacción del cliente, el cliente solo queda feliz cuando recibe lo que compro. Como vendedor profesional debo conocer los pasos de colocación de órdenes de compra, lugar y formatos para pagos, tiempos de entrega, vigencia de inventarios y garantías. No hay nada más frustrante para un cliente que no recibir lo que compra en el plazo convenido y con las características aceptadas. La venta es en un alto porcentaje una operación logística, su conocimiento nos permite ser exitosos en el proceso comercial. Un buen ejercicio para reforzar lo expresado por mi proveedor, es comprar algún artículo para conocer de primera mano este intrincado proceso, recuerde que en un mundo globalizado, hay diferentes actores que intervienen hasta que llega el bien a las manos del cliente.
4. CONOCIMIENTO DE MIS CLIENTES
Conocer a mis clientes es como conocerme a mi mismo. Bajo esta premisa se mantiene la vigencia de mi negocio. Cada uno de mis clientes tiene gustos y presupuestos diferentes, el saber interpretar estas diferencias hace que mi catalogo sea mas productivo e interesante para cada uno de ellos. A demás, debo conocer sus hábitos para poder concertar las citas y evitar ser percibido como un “vendedor corriente”, recuerde que a las personas les gusta comprar, pero no les gusta que les vendan. Evite el acoso. Es por demás interesante que trace un mapa de clientes, esto a la vez le facilita generar una rutina de desplazamientos que le permitirán ser más eficiente y efectivo. Se puede hacer zonificaciones de cliente, es decir, por lugares de trabajo o residencia. También puedo hacer clasificación por afinidad de productos (moda) o por estacionalidad en la compra, es decir, cada cuanto le debo visitar para vender mis productos. El conocer a mis clientes me permite llegar con valores agregados a la venta que el cliente puede apreciar, es decir, una charla amena antes de vender, un regalo económico, un buen descuento o una facilidad de pago, esto es confianza y genera fidelidad.
De la calidad de mis clientes dependerá en gran medida la venta y la continuidad de las mismas, por esto debo seguir los siguientes consejos:
ü Hacer una lista de mis clientes. (Teléfono, dirección, mail)
ü Conocer su realidad financiera.
ü Definir sus gustos.
ü Contactarlos para concertar una cita y llevar mi catalogo.
ü Con la primera venta, debo hacer un presupuesto del potencial del cliente para facturaciones sucesivas. Este ejercicio es importante porque determina los esfuerzos que debo realizar con cada uno de mis clientes versus su rentabilidad; así me ahorrare dinero y tiempo en clientes improductivos.
ü Una vez definido mi universo de clientes, debo consignar toda la información para procesos de seguimiento e información.
ü Con esta información confiable puedo estarles informado de nuevos modelos, promociones y precios.
5.
LA VENTA ES UN ACTO LÚDICO
La venta es una de las profesiones más exigentes del mundo, pues por el nivel de facturación y satisfacción del cliente se mide la calidad de comercial. Aun que se crea que vender es un acto rutinario no hay tal, cada día se presenta nuevos retos, generados por uno mismo y por la competencia. Para estar al día en este proceso debo tener siempre en cuenta las siguientes 8 preguntas:
¿A quien me dirijo?
ü Es vital conocer el nombre o los nombres de las personas con quienes voy a interactuar. Conocer los nombres y tratar con respeto al cliente es sinónimo de profesionalismo, por ende de confianza en los productos ofertados. Si su relación con el cliente no es anterior a la venta, evite tutearlo así el lo haga con usted. No olvidemos las buenas maneras en el trato, saludar, estrechar la mano con firmeza sin maltratar, esperar que el cliente nos indique cuando sentarnos e iniciar nuestra concreta intervención.
¿Cual es mi objetivo?
ü Lograr una venta. No importa el monto, lo importante en entrar en la mente del cliente y quedarse allí por largo tiempo. Aquí es vital el uso de catalogo, esta herramienta potencia de manera inimaginable mi gestión, pues los clientes pueden visualizar lo que desean adquirir. Si por alguna razón no logre cerrar la venta deje expectativas para una segunda cita, nuevas colecciones o próximas ofertas.
¿De que tiempo dispongo?
ü Esta es la variable más importante en la venta, poco tiempo o mucho tiempo afectara la decisión del cliente. El tiempo debe ser el razonable para entregar al cliente la información que necesita, sin la necesidad de congestionarlo con datos que pueden distraerlo de nuestro objetivo. Las personas dedican máximo 30 minutos de su atención a estos procesos cuando encuentran algo de su interés. Debemos enfocarnos exactamente en las necesidades del cliente y entregar la información lo mas completa posible, así podremos cerrar la venta. No dejar hablar al cliente es sinónimo de inseguridad, recordemos que se debe transmitir seguridad, confianza y no lo contrario.
¿Donde será la reunión?
ü Generalmente esta visita de ventas se hará en la casa u oficina del cliente. Debemos tener en cuenta que estamos en el territorio del cliente, y debemos comportarnos de manera adecuada a la situación, son dos ambientes diferentes, pero controlados por el cliente. Acepte cantidades limitadas de alimentos (bebidas o sólidos), es importante que estemos listos para hacer nuestra intervención y poder ser suficientemente convincentes.
¿En que momento debo intervenir?
ü El cliente siempre nos dará la pauta, el nos dirá que quiere y ese será el momento de intervenir. Es vital que escuchemos primero con tranquilidad al cliente, teniendo claro sus necesidades, nuestra venta será más efectiva.
¿Cuales son las reglas establecidas para la cita?
ü Las reglas siempre serán establecidas por el cliente como: hora, sitio, tiempo disponible; acatarlas al pie de la letra, es sinónimo de respeto y trasmite seriedad para una segunda cita.
¿Cuales son los riesgos y los límites?
ü No ser convincente.
ü No tener el producto adecuado.
ü No saber manejar el tiempo.
ü No conocer la capacidad de pago del cliente.
ü No conocer mi catálogo y manejarlo adecuadamente.
ü No saber mis metas y objetivos.
ü No saber a quien me dirijo y en donde estoy.
¿Debo cuidar mi presentación personal y mi salud?
ü Es muy importante que mi presentación transmita al cliente que soy una persona de éxito. Debo estar vestido acorde con el cliente y el sitio donde se realizará la entrevista de ventas. No olvides llevar unas mentas en tu bolsillo, una antes de entrar en contacto con el cliente, nos dará más seguridad y evitara que este proceso se corte, nunca habrá una segunda oportunidad en las ventas.
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